Юридическая помощь
Назад

Как говорить риэлтору с клиентом правильно

Опубликовано: 16.03.2020
0
9

Как говорить риэлтору с клиентом правильно

Какие действия увеличивают количество сделок посредника:

  1. Умение убедительно говорить;
  2. Быстро ориентироваться в сложной или конфликтной ситуации, находя правильный выход.

Как правильно разговаривать риэлтору:Прежде всего следует назначать встречи в тех местах, где вы будете чувствовать себя уверенно. Если такой возможности нет, то вырабатывайте в себе навык вести себя естественно в любой незнакомой обстановке (квартире продавца, машине покупателя и т.д.)

https://www.youtube.com/watch{q}v=2M3NrYth6rA

Правила общения с клиентами:Возьмите себе за правило перед встречей найти всю информацию о собственнике или покупателе, чтобы узнать о нем как можно больше. Помните, мелочей не бывает! По номеру телефона, E-mail, имени или месту работы можно найти остальные контакты — профили в соцсетях.

Соцсети предоставят вам богатую информацию о будущем клиенте, его увлечения, отношение к жизни, характер, волнующие его темы и т.д. После изучения этой информации у вас не будет затруднений, чтобы начать обсуждение любой волнующей клиента теме, чтобы затем принять его точку зрения и психологически сблизится с ним.

Если вы встречаетесь в людном месте (кафе, парк, улица), то найдите повод, который заставит человека вам чем-то помочь. Например, «случайно» потеряйте карточку для проезда в метро, попросите его оплатить, а сами отдайте ему оплату наличными. Скорее всего он откажется, поэтому пообещайте вернуть долг и сделайте это, как представится возможность.

Основной принцип общения посредника с покупателем состоит в налаживании доверительных отношений. Если этого не сделать, то клиент легко вас покинет.

Покупателю давно понятно, что на рынке недвижимости платит за все тот, у кого есть деньги. Поэтому в желании сэкономить на комиссии риелтора, покупатель неохотно заказывает услуги посредника.

Прочтите статью о том, какие вопросы риэлтор задает покупателю

Надежный способ вызвать его доверие — прямо рассказать о недостатках продаваемого жилья. Если вы работаете по подбору, то это несложно, т.к. бОльшая часть квартир будет от других агентов или собственников. Но если вы показываете жилплощадь, которую продаете на эксклюзивных правах, важно не перегнуть палку.

Укажите на недостатки, сообщите, что они исправимы такими-то способами, а потом перечислите все имеющиеся плюсы недвижимости, в том числе те, которые по вашему мнению важны для покупателя. Вы должны аргументировано обосновать выставленную цену, показав, что человеку есть за что платить.

В процессе общения выявите цели покупки, диапазон стоимости, за которую покупатель готов приобрести презентуемое вами жилье. Это навык и не беспокойтесь, что сразу может не получаться. Люди тоже опытны в общении и умеют скрывать не только намерения, но и более серьезную информацию.

Подстраивайтесь под собеседника, «отзеркаливайте» темы его разговоров. Обычно люди говорят о себе или о том. что им интересно — поддержите их в этом, научитесь слушать и показывать, что делаете это искренне и внимательно и заметите, что уровень доверия к вам увеличивается.

как риэлтору общаться с клиентами

В разговоре с клиентом важно выяснить мотив продажи или покупки жилья, тогда вам будет проще сформировать предложение, подходящее именно для этого клиента.

Например, семейной паре важна инфраструктура, близость детского сада, школы, супермаркета, парковой зоны, детской игровой площадки во дворе, даже детских кружкой поблизости от дома. Учитывая это и уже изучив район за время продажи объекта недвижимости вы можете не расстреливать пушкой по воробьям, а точечно по потребностям клиента озвучить ваше предложение, преимущества жилища.

Узнайте как работать с возражениями клиентов риэлтору

Всегда предлагайте покупателю несколько вариантов недвижимости, т.к. ему неинтересен специалист, у которого всего одна квартира в продаже. Встаньте на место покупателя, с каким количеством посредников ему приходится встречаться ежедневно и как он будет благодарен, если один покажет ему все предложения на районе!

Выход простой — есть квартиры, которые по эксклюзиву продают ваши коллеги. Перед встречей с клиентом поговорите с теми, кто реализует жилье в том же районе, где вы устроили показ. И будьте готовы сформировать хорошее предложение для вашего покупателя.

Много не болтайте, больше слушайте, выявляйте потребности, которые помогут закрыть клиента на сделку, пусть даже не по вашему объекту и вы получите комиссию ни в полном объеме.

Энтузиазм в голосе, уверенный голос и энергичность должны быть постоянными пока вы общаетесь с клиентом, будь то показ, просмотр, очередь за справками и т.д. Если сильно устали — держитесь, отдохнете, как только отпустите клиента.

Предлагаем ознакомиться:  В соответствии с кредитным договором клиент обязан

Многие риэлторы в процессе общения с клиентом покупателем подталкивают его неуверенность к совершению покупки, искусственно создавая дефицит . Например, говорят о том, что квартирой часто интересуются и много показывают, возможно скоро купят, поэтому, если нравится — берите, а то не успеете! Не со всеми клиентами проходит такой номер, поэтому прежде чем его применять, убедитесь, что он не даст обратный эффект. Обычно покупатель, которого волнует успеет он купить или нет, сам спрашивает, о том, насколько интересен объект другим покупателям.

Продавцы, особенно на первом просмотре продаваемого жилья встречают риэлторов мягко говоря не очень доброжелательно, хотя осознают, что вы можете привести ему покупателя. Часто в их глазах читается: — Ты пришел за моими деньгами!

Узнайте, как должна проходить встреча риэлтора с продавцом квартиры

Как правильно разговаривать с такими клиентами:

  • Настройтесь на искреннюю доброжелательность, независимо, куда вы попали и с кем придется общаться. Это может быть полусумрачная квартира с таким же недовольным собой или жизнью собственником, однако это не должно вас смущать. Ваше внутреннее позитивное настроение должно распространяться на все вокруг;
  • Не надо одеваться богаче, чем собственники жилья эконом-класса, если вы занимаетесь продажами в этом сегменте недвижимости. Имейте опрятный, чистый вид;
  • Когда к вам обращается продавец или вы обращаетесь к нему, обязательно встречайтесь взглядами или ждите пока он с вами им встретится;
  • Выясняйте потребности клиента, задавая наводящие вопросы, которые вы уже узнали из опыта своих наставников или более опытных коллег, обкатали на других собственниках;
  • Продавцы любят спорить и провоцировать на агрессию, чтобы убедиться в том, что посредники мошенники и некомпетентные недоспециалисты. Имейте терпение к подобным выпадам, внимательно слушайте, соглашайтесь и в ответ приводите примеры противоположные примеры, подводя к выводу, что мир вокруг нас настолько разнообразен и индивидуален, что судить о нем по нескольким примерам несколько опрометчиво.

Правила, как разговаривать риэлтору с продавцом и покупателем, которые приведены в данной статье помогут вам не только на этапе первой второй встречи, но и после заключения договора по продажу или подбор недвижимости. В ситуациях, когда мнение и настроение клиента будет меняться быстрее, чем дуновение ветра. Да, такое бывает, спросите у более опытных коллег.

И, повторю еще раз, вам надо тренировать свой навык находить выход из сложных ситуаций, внезапных вопросов, на которые у вас нет четкого ответа. Это наиболее часто возникающие сложности в общении с клиентами на всех этапах работы.Сегодня вы узнали, как правильно риэлтору разговаривать с собственником и покупателем, основные правила общения с клиентами.

Холодный звонок риэлтора собственнику пример скрипта (диалога)

— Здравствуйте, я по объявлению, вы квартиру еще продаете{q}— Да, а что вы хотели{q}

Как говорить риэлтору с клиентом правильно

Не забывайте, что люди теперь нечасто выбрасывают вещи на помойку, а стараются продать даже тот хлам, который не нужен, особенно, если продают квартиру и переезжают. Поэтому у одного лица могут быть десятки объявлений о продаже лыж, машины, мебели и т.д, помимо квартиры. В связи с этим точно называйте объект, по которому выставлено объявление!

— Вам удобно говорить{q}—Да

Поверьте, что до вашего звонка ему отзвонились, как минимум 10 агентов и каждый задавал примерно те же вопросы, поэтому старайтесь чем-то отличаться от остальных, не превращайте разговор в рутину для себя и человека, что поднял трубку.

— Как можно к вам обращаться{q}— Константин

Этим вопросом вы выдаете себя, как посредника, потому что чаще всего жители нашей страны не воспитаны и в 98% случаев не интересуются именем собственника пока дело не дойдет до назначения встречи на просмотр жилья. В чем здесь минус{q} Собеседник, узнав в вас маклера внутренне напряжется, т.к вы не первый звонящий.

— Возможно, я не первый, кто сегодня вам звонит, но ваша квартира может подойти нам. Вы можете ее описать, ремонт, что оставляете из техники и мебели{q}— Да, ремонт свежий, делали год назад, оставляем кондиционер, шкаф-купе, кухонный гарнитур..

Предлагаем ознакомиться:  Для чего нужен и как заключить договор о сотрудничестве и совместной деятельности

Вы дали понять, что вошли в его положение, что он устал и тд., однако взбодрили его надеждой, что есть реальный покупатель и теперь он готов охотнее рассказывать, пусть даже в одиннадцатый раз о своей квартире. Внимательно выслушайте его, можете задать уточняющих 1-2 вопроса.

— Скажите, а какова цена на сегодняшний день{q}— 4.200 тысяч рублей.

Почему необходимо задавать вопрос именно в такой формулировке{q} Причина кроется в том, что за время подачи и публикации объявления информация о цене могла измениться, как в большую, так и в меньшую сторону. Вы должны обладать актуальной инфой по цене продажи! Иначе, наивно думая, что цена та же, что указана в объявлении можете попасть впросак, если фактически это будет ни так!

Как говорить риэлтору с клиентом правильно

— Скажите, а вы собственник{q}— Да

— Я говорил (-а), что у нас есть покупатель, которому может подойти ваша квартира, когда вам удобно ее показать сегодня или завтра{q}—Лучше завтра вечером после 19.00— Хорошо, тогда я позвоню покупателю, расскажу о вашей квартире и в любом случае перезвоню вам, чтобы подтвердить встречу.— Хорошо, буду ждать звонка

Так как вы оговорились, что у вас есть возможный покупатель (это не точно, вы просто обмолвились, что возможно подойдет, ничего не обещая на 100% — это важно!), стараетесь назначить встречу на просмотр. После получения утвердительного ответа на просмотр, спрашиваете точный адрес, номер домофона и уточняете время.

Некоторые специалисты сразу спрашивают разрешение рекламировать квартиру, в случае, если она не подойдет покупателю. Но не рекомендую этого делать пока вы не сходили на просмотр, т.к. у хозяина может закрасться подозрение, что никакого покупателя нет. Гораздо органичнее, если вы сделаете это предложение уже при личной встрече.

Предлагать рекламировать квартиру можно спустя час-два, когда вы позвоните во второй раз, после яко бы состоявшегося разговора с имеющимся у вас покупателем и сообщите, что квартира не подошла (придумайте вескую причину, которая не обидит продавца) и предложите рекламировать квартиру.

— А вы один собственник{q}— Нет, у меня еще два ребенка в доле, покупали по маткапиталу.— Ох, жаль, наш покупатель очень боится квартир с детьми-собственниками, не могли его переубедить, что это безопасно, поэтому скорее всего откажется смотреть. Но если квартира не подойдет ему, можно я буду рекламировать ее другим покупателям{q}

Когда вы выясняете, что на том конце не хозяин, а посредник.

Как говорить риэлтору с клиентом правильно

— Здравствуйте, квартиру еще продаете{q}— Да, а какая вас интересует{q}

Бывает такое, что опытные агенты проходят этот вопрос-фильтр и говорят наобум, что квартира в продаже, хотя сами не до конца еще понимают какая именно вам нужна. Для чего они это делают, другой вопрос, но факт остается фактом. Очень редко, когда собственник реализует несколько объектов недвижимости, да случается и такое. Тогда спрашиваете напрямую.

— А вы собственник{q}— Нет, я его брат (товарищ, сосед, знакомый и т.д.), специалист по недвижимости.

Агенты могут прямо не представляться, чаще говорят что знакомые и просто помогают продавать жилье, наверное, за просто так..

— А вы с какого агентства недвижимости{q}— Этажи, а вы{q}— Гаражи. Подскажите, вы с собственником по договору работаете{q}— Да— По цене двигаетесь{q}— Да, на 30.000 максимум— Если я приду с покупателем, покажете квартиру{q}— Если с реальным, то конечно!

Что вы узнали из этого диалога риэлтора{q} Во-первых, собственник заключил эксклюзивный договор с маклером, а значит комиссия будет. Во-вторых, коллега готов поделиться с вами 30 тысячами рублей, а значит у вас есть стимул привести покупателя, но при этом покупателю скидка уже не светит. В-третьих, вы дали понять маклеру, что готовы сотрудничать за указанные комиссионные и вскоре найдете покупателя на квартиру.

Предлагаем ознакомиться:  Платежка из клиент банка

Источники контактов для холодных звонков:

  1. по «Обмену» —звоним и выясняем, работает ли собственник с агентством недвижимости. Если нет, то назначаем просмотр, встречаемся, продаем услугу, заключаем договор;
  2. по «Продаже» — выясняем, собственник ли это, встречаемся, заключаем договор, работаем.
  3. Газетные объявления месячной давности обзваниваем, потому что собственник еще сам подавал объявление.
  4. Ищем объявления, где человек продает мебель и бытовую технику ни в единичном экземпляре. Прозваниваем, спрашиваем всю ли они мебель продают и реализуют ли они квартиру{q} Если ответ утвердительный, представляетесь маклером и предлагает продать жилплощадь с мебелью, назначаете встречу. Но на всякий случай оставляете объявления о продаже мебели.

Холодные звонки риэлтора по базе городских номеров города. Еще один способ наработать клиентов с помощью звонков. Вам надо найти либо печатную версию справочника вашего города, либо электронную базу (они продаются за деньги). Заранее готовите схему разговора холодного звонка в виде соцопроса.

Здравствуйте! Мое имя, Елена, отдел социального развития города N-ска. Мы проводим соцопрос, чтобы выявить потребности жителей вашего района. Вам удобно сейчас говорить{q} (если отказывается, то спросить, в какое время перезвонить).

— Скажите, что по-вашему можно изменить в вашем районе{q}— Устраивает ли вас инфраструктура{q}— Довольны ли вы УК или ТСЖ{q}— Давно ли делался ремонт в вашем подъезде{q}— Вы планируете улучшить жилищные условия в ближайшее время{q}— Какой из вариантов в качестве источника средств вам ближе:

  • программа Молодая семья;
  • Ипотека;
  • Субсидии;
  • Собственные средства.

— А вы знаете специфику решения этого вопроса{q}— Вы хотите в рамках соцпрограммы бесплатно получить консультацию по этому вопросу{q}

После получения согласия:— Разрешите, я передам ваши контакты специалисту{q} В какое время вам удобно принять от него звонок{q}

Схема холодного звонка риэлтора строится следующим образом:

  • вы открываете клиента под невинным предлогом соцопроса;
  • затем спрашиваете его мнение (а многие любят его высказывать по поводу и без);
  • далее даете ему выговорить то, что накипело (по состоянию инфраструктуры, работы коммунальных служб);
  • после, как клиент проникся доверием, задаем интересующие нас вопросы об улучшении жилищных условия и источнике средств;
  • после того, как убедились, что клиент подумывает над покупкой недвижимости, предлагаем ему бесплатно в рамках соцпрограммы получить консультацию по приобретению жилья;
  • спрашиваем согласие передать его номер специалисту и фиксируем себе;
  • затем перезваниваем, назначаем встречу в офисе агентства недвижимости или на квартире клиента, консультируем, продаем услугу, заключаем договор на продажу и последующую покупку или на покупку жилплощади.

Объявления из прессы фильтруются через базу номеров агентства и в результате высвечиваются номера, которые не принадлежат своим агентам и риелторам других агентств недвижимости города.

Далее объявления распределяются между агентами и начинается т. н. «прозвон», цель которого выяснить ситуацию по продаже и договориться на просмотр. Но вы должны понимать, что 95% таких звонков и «походов» по квартирам — это пальцем в небо.

Клиента здесь на договор получится взять очень редко, т. к. вы еще не владеете техниками продажи себя, как специалиста и своей услуги, плюс большую роль играет то, сколько еще посетило собственника таких же агентов-новичков или профессионалов.

Здесь вас лучше обучит ваше агентство. Почаще прислушиваетесь к разговорам ваших более опытных коллег, перенимайте у них стиль разговора, вопросы, которые они задают. Поверьте, что нет резона изобретать самокат, если он уже есть и летает, как ракета.

Лучше всего записывайте, не надейтесь на свою память. Первое время я звонил по листочку, в котором прописывал вопросы по каждой квартире, которую мне давали для прозвона.

Как говорить риэлтору с клиентом правильноhttps://www.youtube.com/watch{q}v=h8nlA8_2dIg

Вы узнали, как делать холодные звонки риэлтору при обзвоне объявлений о продаже квартиры, как начать разговор, варианты сценариев, если говорите с собственником или посредником, как правильно делать звонок и грамотно задавать вопросы, чтобы получить нужную информацию.

, , ,
Поделиться
Похожие записи
Комментарии:
Комментариев еще нет. Будь первым!
Имя
Укажите своё имя и фамилию
E-mail
Без СПАМа, обещаем
Текст сообщения
Adblock detector