Юридическая помощь
Назад

Как составить возражение на исковое заявление о взыскании задолженности по кредиту: образец документа

Опубликовано: 21.03.2020
0
8

Зададим начальные условия

Когда на глаза попадаются различные статьи или гайды по работе с возражениями, то, как правило, это набор готовых ответов или вырванные из контекста коммуникативные инструменты. Мы же изучим вопрос глубже. Для полного погружения зададим следующие начальные условия:

  1. У нас контент-агентство: ведем корпоративные блоги и соцсети для малого бизнеса.
  2. Мы получаем входящие заявки через форму на сайте и рекламные посты в социальных сетях.
  3. Два менеджера обрабатывают заявки и ведут учет в CRM.
  4. У нас средний ценовой сегмент.
  5. Мы работаем с заказчиками из разных городов.

«Мы хотим корпоративный блог, 3–4 публикации в неделю, чтобы качественно было. Есть 15 000 рублей на 2 месяца ведения».

https://www.youtube.com/watch{q}v=WXIF735cz04

Менеджер озвучил действующие расценки (от 6 000 за статью) и получил резкий ответ: «Не, ну это дорого». Сотрудник уже приготовился сказать: «Ну хорошо, всего доброго». А клиент не повесил трубку.

Стоп.

Теперь давайте остановимся, изучим теорию и придумаем, как ответить на данное возражение, чтобы клиент в итоге согласился с нами работать. Он там еще пока трубку держит.

Причины, освобождающие должника от ответственности полностью или частично

Если имеются особые обстоятельства, из-за которых и возник этот долг по кредитному договору, то необходимо предоставить суду данную информацию. Должник не может выполнять свои обязанности, в связи с тем, что он:

  1. Банкрот
    Банкротство физических лиц фактически освобождает человека от долгов, подтверждая его неспособность рассчитаться перед кредиторами. Признание банкротом производит арбитражный суд, хотя процедура сама по себе достаточно сложная. Однако есть достаточное количество организаций, которые помогают в данном вопросе и в сборе необходимых бумаг;
  2. Инвалид
    Если должник лишился трудоспособности, а кредит был застрахован, то выплата по кредитному договору производится страховой компанией. Потеря возможности обеспечивать себя является так же одной из самых серьёзных, но не забудьте, что необходимо будет документально подтвердить не только собственную инвалидность как факт, но еще и учитывайте, что группа инвалидности имеет немаловажное значение;
  3. Стал жертвой форс-мажора
    Сюда можно отнести попадание в больницу, справки из которой Вам в таком случае придётся предоставить. Желательно предоставлять как можно более точную и полную информацию, документально подтвердив все дни, когда Вы не могли произвести оплату или в связи с чем не обладали необходимыми средствами.

Возможно так же, что задержка была по вине:

  1. Третьих лиц
    Имеется в виду, что заработная плата была задержана не по Вашей вине, а именно по вине других людей. Чтобы подтвердить данный факт тоже потребуются документальные подтверждения. Таким документальным подтверждением может быть справка с места работы о дате выплаты зарплаты.
  2. Банка
    В данном же случае имеют место ошибки при списании средств, то есть сумма просто не была списана в нужное время, либо же Вы могли совершить платёж, но зачислен он не был. Необходимо будет предъявить квитанции оплаты, выписки по счетам, все подтверждения платежей, сумм, дат оплаты.

1. Вы обратились со своим предложением не к тому человеку.

Чтобы получить положительный результат в продажах, вы должны общаться с первым лицом компании, которое имеет право принимать решения и распоряжаться бюджетом. Важен еще и тот факт, чтобы этот человек распоряжался бюджетом, под который подпадает ваш продукт. Если все сходится, то поинтересуйтесь, купил бы он в принципе ваш продукт, если бы у него были деньги.

2. Вы не продемонстрировали выгоду для клиента от покупки вашего продукта.

Если клиент не видит выгоды, значит, вы не доносите её. После вашей речи клиент должен получить ответы на вопросы:

  • что мне даст приобретение этого продукта{q}
  • какую проблему поможет решить этот продукт{q}

Чтобы показать выгоду, нужно лучше проработать презентацию, выявить потребности и проблемы клиентов, объяснить финансовые преимущества от покупки вашего продукта (экономия времени, сокращение затрат, высокое качество по сравнению с аналогами, представленными на рынке, и т.д.).

Давайте рассмотрим некоторые скрипты, которые можно использовать при работе с наиболее распространенными возражениями при продажах.

Обработка возражения «Отправьте предложение на почту»

По сути возражение – это осознанный отказ собеседника после озвучивания презентации (предложения). Фундаментальная причина возникновения возражений зарождается на одном из предшествующих этапов диалога из-за следующих видов ошибок:

  • недостаточное знание продукта менеджером;
  • поверхностно выявленная потребность;
  • недоверительный контакт.

Какие возражения встречаются чаще всего в отделе продаж TexTerra{q}

«Почему так дорого{q}»

«Комплексное продвижение – это долго!»

«Какие гарантии вы даете{q} Готовы вернуть деньги, если результата не будет{q}»

«А почему нет прогноза по лидам/продажам{q}»

«А нам другие предложили за 15 000 рублей SEO».

«А как вы сможете написать контент{q} Вы же в этом ничего не понимаете!»

«Да этот ваш контент-маркетинг не работает!»

«Хотим 100500 лидов через 2 месяца».

Зато у возражений есть два очевидных плюса. Во-первых, это шанс сделать все заново. А во-вторых, формулировка косвенно подсказывает, в какую сторону вести диалог.

Итак, перейдем к структуре работы с возражениями.

Некоторые продавцы наивно полагают, что фраза клиента «отправьте предложение на почту» означает какую-то предварительную договоренность. Позже, когда они перезванивают в компанию, их ждет разочарование: оказывается, что клиент либо посчитал продукт неинтересным, либо вовсе не потрудился открыть письмо. Фразой «отправьте предложение» он сразу вежливо отказал, а продавец этого даже не понял.

«Обязательно вам всё отправлю на почту, но у меня к вам маленькая просьба. Чтобы мне не пришлось вам отправлять все 500 страниц, позвольте задать два уточняющих вопроса, это позволит мне понять, что именно вам отправлять».

Если вам отвечают: «Ничего страшного. Отправляйте всё», то можете сразу успокоиться — вас «вежливо» просят прекратить продавать.

Если человек согласен ответить на вопросы, старайтесь зацепиться за этот шанс, чтобы выявить хотя бы первичную потребность.

Если у вас сложные продажи, которые подразумевают личную встречу с клиентом, то вы можете использовать следующий скрипт до отправки коммерческого предложения на электронную почту: «Да, я планировал вам отправить предложение, но есть одна деталь. Дело в том, что мы очень заинтересованы в работе именно с вашей компанией, а потому хотим предложить вам особенные ценовые условия.

Есть еще такой прием «Спама и так хватает». Вы соглашаетесь отправить письмо, но уточняете, что «было бы неплохо услышать это желание от руководителя». «Иначе, сами понимаете, — спама и без меня хватает».

Если для обычного человека секретарь — просто вспомогательная офисная должность, то для менеджера по продажам — это железная дверь с кодовым замком, которую нужно как-то преодолеть, чтобы зайти в компанию с предложением. Именно секретаря зависит, попадете ли вы на встречу с покупателем или нет. Этот человек будет решать, соединить вас с нужным лицом или нет.

Как составить возражение на исковое заявление о взыскании задолженности по кредиту: образец документа

Практически все эксперты в качестве самого эффективного метода общения с секретарем предлагают использовать сложные технические термины, чтобы произвести впечатление и сбить абонента. Такой прием еще называют «Взрыв мозга».

Вам нужно подтвердить, что предложение, безусловно, готово, что вы как раз собираетесь его выслать на почту. А далее говорите, например, так: «Единственное, мне нужно уточнить у вашего руководителя, какой именно тип манифольда ему требуется».

Предлагаем ознакомиться:  Что нужно делать после получения свидетельства о праве на наследство

Первый шаг: выслушать

На этом шаге мы пока молчим. Молчим и слушаем. Причем важно, чтобы собеседник чувствовал от вас, что вы воспринимаете его точку зрения всерьез. Пусть даже он в вашем понимании неправ.

Здесь используется техника активного слушания. При прямом контакте это кивки головой, зрительный контакт и поддерживающие междометия; в телефонном диалоге – только последнее.

Дать потенциальному клиенту выговориться – потом отвечать самому.

Так, выслушали. Дальше нужно уже самим говорить. Что скажем-то{q} Что клиент неправ{q} Поступим иначе.

Как отработать возражение секретаря «Отправьте предложение на почту»{q}

Работа с возражениями – не только озвучивание готовых ответов на сомнения клиента. Приведенная в статье последовательность может помочь не только в продажах, но и в жизни. Заметьте, это далеко не скрипт.

Теорию узнали, теперь давайте посмотрим, как учиться этому на практике.

Как составить возражение на исковое заявление о взыскании задолженности по кредиту: образец документа

«Слушайте, я 20 лет работаю и уж, наверное, лучше вас понимаю в бизнесе. Вы какую-то ерунду предлагаете: контент-маркетинг, соцсети, электронные рассылки… Мне надо, чтобы клиенты шли и прибыль росла, и всё!».

Возражение

Выслушать

Присоединиться

Полное

Частичное

Личный пример

Комплимент

«Слушайте, я 20 лет работаю и уж, наверное, лучше вас понимаю в бизнесе. Вы какую-то ерунду предлагаете: контент-маркетинг, соцсети, электронные рассылки… Мне надо, чтобы клиенты шли и прибыль росла, и всё!»

Используем методику «активное слушание».

«Да, у вас большой опыт».

«Понимаю, ключевой смысл бизнеса – приносить прибыль».

«В прошлом месяце общался с клиентом из другой ниши и с похожим опытом. И у него была сначала такая же реакция».

«Приятно иметь дело с опытным предпринимателем, который знает, чего хочет».

Да, начинаем с малого – учимся присоединяться. Для каждого столбца прописываем свой вариант. Важно, что прописывать ответы на возражения необходимо при наличии реального опыта общения с клиентами.

Возражение

Уточняющие вопросы (минимум 5)

Проверить на истинность

«Слушайте, я 20 лет работаю и уж, наверное, лучше вас понимаю в бизнесе. Вы какую-то ерунду предлагаете: контент-маркетинг, соцсети, электронные рассылки… Мне надо, чтобы клиенты шли и прибыль росла, и всё!»

  1. «А как вам удалось преодолеть несколько кризисов и остаться на плаву{q}»;
  2. «Как считаете, с помощью чего сейчас люди узнают о продукте{q}»;
  3. «По какой причине вы решили привлекать клиентов из интернета{q}»;
  4. «Как думаете, в чем смысл интернет-маркетинга{q}»;
  5. «В чем смысл рассылок, контент-маркетинга и соцсетей{q}».

«Правильно понимаю, если вы будете уверены в окупаемости вложенных средств, то мы с вами начнем сотрудничать{q}»

«Если вопрос с привлечением клиентов из интернета решим, то сможем приступить к работе{q}»

«Дело только в отсутствии у нас опыта или в чем-то еще{q}»

«Что для вас в приоритете, мгновенная прибыль или постоянные клиенты{q}»

«Допустим, вопрос с привлечением клиентов решим. Каков наш следующий шаг{q}»

Возражение

ССВ

ССВ аксиомный вопрос

ССВ метафора

Параллельный пример

«Слушайте, я 20 лет работаю и уж, наверное, лучше вас понимаю в бизнесе. Вы какую-то ерунду предлагаете: контент-маркетинг, соцсети, электронные рассылки… Мне надо, чтобы клиенты шли и прибыль росла, и всё!»

«При работе над проектом мы полностью погрузимся в ваш бизнес. Это позволит вам быть уверенным в компетенции людей, привлекающих вам клиентов из интернета. Также мы определим в ходе аудита самые подходящие для вас способы продвижения в интернете».

«При аудите бизнеса мы определяем, какой из каналов продвижения будет наиболее эффективен (соцсети, рассылки или блог). Предварительная подготовка всегда важна, не так ли{q}»

«При аудите бизнеса мы подбираем самые подходящие каналы привлечения клиентов в сети, что позволит вам быть уверенным в возврате собственных средств. Это примерно как подбор правильных лекарственных препаратов врачом при лечении».

«В прошлом месяце работали с собственником бизнеса, который ведет свой проект с 1995 года. Он привык работать по старинке, пришел к нам из-за того, что, по его словам, «прогресс не стоит на месте». Две недели погружались в его дело и процессы. Определили, что для него будет достаточно работающей группы в ВК. На данный момент и заявки есть, и постоянные клиенты появились».

В идеале – собрать все в горизонтальную таблицу (образец по ссылке).Благодаря ей вы сможете отвечать не одним вариантом ответа, а как минимум четырьмя. На одно возражение.

При реальном общении после каждого диалога анализируйте те виды присоединений, проверок на истинность и аргументаций, которые близки лично вам. В таком случае диалог с клиентом не будет походить на общение с заскриптованным сотрудником. Самое главное – практика.

Как учат работать с возражениями в TexTerra{q}

В первую очередь мы делаем акцент на человеческом подходе. Наши сотрудники относятся к клиентам так же, как отнеслись бы к себе/друзьям/родственникам. Когда сотрудник приходит в компанию, начинает общаться с клиентами, мы говорим ему ставить себя на место клиента, прочувствовать его так, как будто к тебе со своим бизнесом обратился родной или близкий человек. У нас нет никаких скриптов, все достаточно интуитивно, так как характер и настроение у разных клиентов отличаются. Если ты эксперт, то ты просто идешь на диалог с клиентом, где доносишь до него свою экспертизу.

Второй шаг: присоединиться

Присоединение – разделение точки зрения человека, которое нужно для того, чтобы дать понять клиенту, что мы на его стороне и принимаем озвученное мнение.

Итак, какие основные виды присоединений существуют (от простого к сложному):

  1. Полное (мы лично согласны с формулировкой возражения).
  2. Частичное (мы озвучиваем солидарность с темой возражения).
  3. Личный пример (мы говорим, что были в похожей ситуации).
  4. Комплимент (мы делаем комплимент клиенту через его же возражение).

При поступлении возражения важно на лету ориентироваться, каким образом присоединяться.

– Не, ну это дорого.

– Да, согласен, ценник и вправду высокий.

Итог: все в ступоре и нет результата.

Полное

Частичное

Личный пример

Комплимент

Да, полностью с вами согласен.

Да, понимаю, вопрос стоимости очень важен.

Да, когда я сам только начинал работать в этой сфере, то цены казались неоправданно высокими. Потом мнение поменялось.

Приятно иметь дело с человеком, который ответственно относится к бюджету.

Важно: после озвучивания присоединения не нужно говорить «но…».

Пример: «Да, понимаю, вопрос стоимости очень важен, но наши статьи принесут вам клиентов».

На этапе работы с возражениями клиент заведомо относится к нам больше негативно, чем позитивно. А противопоставление обесценивает мнение собеседника, то есть с самого начала ухудшает отношение к нам. К результату такое поведение не приведет, это все равно что снять одно колесо с автомобиля перед гонкой.

Предлагаем ознакомиться:  Снижение процентной ставки по кредиту Сбербанка

Теперь внесем дополнения в смысловую нагрузку присоединений:

  1. Полное. Тут важно, с какой интонацией мы присоединяемся к возражению.
    Вот представьте, что вы говорите «да, полностью с вами согласен» монотонно и безучастно. И как собеседник на это отреагирует{q} А если сказать ту же самую фразу, только с максимальным проявлением эмпатии в голосе и невербалике, реакция будет полярной.
  2. Частичное. Мы присоединяемся не к формулировке возражения, а к самой сути. Самый шаблонный вариант: «Да, понимаю, вопрос … очень важен». Вместо многоточия подставляем тему возражения.
  3. Личный пример. Он дается всегда в прошедшем времени. Почему{q} По формулировке собеседник понимает, что вы раньше были в такой же ситуации и вы ее прошли.
  4. Комплимент. Трюк в том, что потенциальный клиент не ожидает от вас услышать похвалы. Причем за возражение. Правильный комплимент поможет вам расположить собеседника к себе.

Полное

Частичное

Личный пример

Комплимент

Да, полностью согласен, лучше действительно подумать.

Да, понимаю, вам нужно принять взвешенное решение.

Понимаю, лично сам перед принятием важных решений беру паузу.

Приятно иметь дело с человеком, который вдумчиво подходит к выбору.

А теперь лайфхак из личного опыта.

– Нужно подумать.

– Я бы удивился, если бы вы сразу согласились.

Во-первых, это комплимент. А во-вторых, формулировка настраивает клиента на отложенное согласие.

Какой из этих способов вам кажется наиболее эффективным{q}

Личный пример и лайфхак подходят больше всего, но тут все зависит от клиента. Личный пример – наиболее универсальный ответ.

Так, присоединились. Двигаемся дальше. Пора бы что-то уже начать говорить клиенту в ответ на возражение{q} Пока рано, наступает следующий шаг.

Отработка возражения «у нас уже есть поставщик»

Произнося эту фразу человек, скорее всего, не врет. Сложно поспорить с тем, что компания до вас ни у кого ничего не покупала.

Продавец: Поэтому я вам и звоню, чтобы мы могли сравнить условия. Вдруг наши условия лучше{q}

Клиент: У нас нет потребности в вашем продукте.

Продавец после этого задает уточняющие вопросы. Например, если предлагается инструмент для маркетинга, то: «У вас нет отдела маркетинга{q}». Если он получает отрицательный ответ, то в компании правда нет отдела маркетинга.

Другой вариант — вы можете обозначить проблему: «Именно поэтому я и звоню. Дело в том, что многие маркетологи часто используют неэффективные инструменты. Мы можем решить эту проблему».

В целом, вы можете комбинировать приемы в зависимости от хода диалога.

На это возражение можно использовать прием «ответственный за всё». Услышав его, менеджер по продажам может заявить: «Уверен, что у вас есть человек, который за все ответственен — это ваш генеральный директор. Соедините меня, пожалуйста, с ним».

Обратите внимание на статью «Как написать идеальный скрипт для продаж» – в ней приводятся примеры отработки возражений «Я подумаю», «У других дешевле», «Мне ничего не нужно».

Третий шаг: уточнить

На этом шаге мы задаем к возражению уточняющие вопросы. Для чего это нужно:

  • конкретизировать возражение;
  • понять, насколько клиент компетентен (это поможет для пятого шага);
  • направить мысли клиента в нужное русло;
  • показать свою экспертность.

«Мы хотим корпоративный блог, 3–4 публикации в неделю, чтобы качественно было. Есть 15 000 рублей на 2 месяца ведения»

Какие напрашиваются вопросы{q} Например:

  1. О чем вы хотите рассказывать в блоге{q}
  2. Что бы вы рассказали читателям в первую очередь{q}
  3. На какой уровень качества ориентируетесь{q}
  4. Какой объем каждой статьи{q}
  5. Какие цели у вашего блога{q}

Теперь пойдет тяжелая артиллерия. Клиент знает стоимость нашей статьи и озвучил свой бюджет. Они явно не сходятся, иначе бы возражения не возникло. Чтобы склонить клиента в нашу сторону, нам помогут следующие уточняющие вопросы:

  1. Как вы думаете, из чего складывается стоимость создания{q}
  2. Вы знаете нашу цену. Как считаете, почему она именно такая{q}
  3. Что, кроме цены, для вас важно{q}
  4. Когда вам необходимо начать вести блог{q}

Обратите внимание, все вопросы – открытые. То есть на них нельзя ответить «да» или «нет».

– Какие цели у вашего блога{q}

Как составить возражение на исковое заявление о взыскании задолженности по кредиту: образец документа

Поставьте себя на место потенциального клиента. Вам задают, например, 9 вопросов, на которые вы отвечаете «да» или «нет». Это уже похоже на анкетирование, а не уточнение.

Каждый ответ на уточняющий вопрос – это подсказка для закрытия возражения.

Важен еще и общий порядок вопросов. Если мы сразу спросим у клиента: «Как думаете, почему цена именно такая{q}», то есть риск вызвать защитную реакцию в виде неискреннего ответа или ухода от вопроса. Сначала спрашиваем о приятном, потом – о нужном.

Скрытый смысл третьего шага также заключается в том, что возражение по ходу ответов может стать совершенно другим, отличным от изначального.

Было

Стало

«Не, ну это дорого».

«Мы хотим вести блог о компании, чтобы с помощью статей привлекать к себе новых клиентов. Нам нравится стиль изложения в TJ, поскольку их интересно читать, сам подписан. Мы хотим начать вести блог с середины января. Не знаю, почему у вас стоимость такая. 15 тысяч нам выделили на первые 2 месяца».

Как мы видим, столбец «Стало» более понятен для восприятия или ответа. Обртатите внимание, что пропало упоминание периодичности публикаций.

Еще один личный лайфхак. Если вы сталкивайтесь с конкурентными возражениями («Вот у компании ХХХ лучше статьи»), то на этапе уточнения составляйте вопросы по схеме «существующий недостаток конкурента в вопросительной форме».

Пример: «О каких скрытых платежах ХХХ вы знаете{q}». То есть мы даже не вступаем в контраргументацию, а направляем мысль.

Четвертый шаг: проверить на истинность

Формулировка вопроса

Пояснение

«Правильно понимаю, если …, то мы с вами будем сотрудничать{q}»

На месте трех точек ставим формулировки из третьего шага. Клиент отвечает «да»: причина истинная.

«Если вопрос с … решим, то сможем приступить к работе{q}»

Тут суть в формулировке. Согласитесь, что легче решить вопрос, чем проблему. Клиент отвечает «да»: причина истинная.

«Дело только в …{q}»

На месте точек озвучиваем суть возражения. Клиент отвечает «да»: причина истинная.

«Что для вас в приоритете, 1 или 2{q}»

Первый вариант – интерпретация изначального возражения. Второй – то, к чему пришли в ходе третьего шага. Истинно то, что собеседник назовет в первую очередь.

«Допустим, вопрос с … решим. Каков наш следующий шаг{q}»

На месте трех точек ставим формулировки из третьего шага.

Опять все заложено в формулировке, мы уже закладываем идею о том, что будем сотрудничать: «решим», «наш». Клиент говорит о следующем шаге – значит, причина истинная.

На практике видов проверок на истинность множество – от перехода в разговоре на другую тему до подмены формулировки возражения на удобное для себя.

Предлагаем ознакомиться:  Образец служебной записки. Как написать служебную записку

Возвращаясь к нашему случаю, как бы мы проверили возражение на истинность{q}

«Что для вас в приоритете: уложиться в цену или получить качественные статьи, которые принесут целевой трафик{q}», где:

  • «уложиться в цену»– интерпретация изначального возражения «не, ну дорого»;
  • «получить качественные статьи, которые принесут целевой трафик» – полученные данные из третьего шага.

Итак, наш клиент ответил нам: «Ээээ, качество и трафик». А началось все с «не, ну дорого», но здесь про него вообще можно забыть.

Ух, а что ж делать дальше{q}

Пятый шаг: аргументировать

Аргументация – это ответ на истинное возражение с целью закрыть человека на целевое действие.

Умение аргументировать потенциальному клиенту свое решение – особый навык. Если учесть, что постепенно иерархия «клиент – исполнитель» умирает.

На этом шаге сочетаются два пункта. Первый – ваше знание своего продукта, второй – умение преподнести его. Здесь мы сделаем акцент на втором.

Как составить возражение на исковое заявление о взыскании задолженности по кредиту: образец документа

Как правило, когда встает вопрос: «А как отрабатывать возражение такое-то{q}», то имеется в виду как раз пункт «Аргументация». Что будет, если сразу после поступления возражения начать аргументировать{q} Спор. В споре рождается истина, но не результат.

Поскольку мы контент-агентство, менеджеру нужно разбираться в этом деле на уровне как минимум выше среднего.

Какие же есть способы донесения аргументации{q} Давайте разберем несколько вариантов:

  1. ССВ – свойство, связка, выгода., где свойство – любое продуктовое свойство, которое поможет решить возражение; связка – фраза, которая соединяет свойство и выгоду; выгода – ответ на вопрос «что даст клиенту использование свойства».
  2. Аксиомный вопрос – вопрос, привязанный к общей ценности, на который человек точно ответит «да» (если его вырвать из контекста, то ответ останется таким же).
  3. Метафора – сравнение выгоды с чем-либо для создания образа в голове клиента.
  4. Параллельный пример – пересказ кейса другого клиента с похожим возражением.

Теперь перейдем к практике и разберем конкретный пример.

Мы поняли, что клиенту нужно в первую очередь качество статей и трафик.

Способ аргументации

«Важно качество статей и трафик»

ССВ

(показывают выгоду для клиента от нашего продукта)

Работа по четким KPI позволит вам быть уверенным в том, что статьи будут выходить в срок и приносить целевой трафик.

ССВ аксиомный вопрос

(соглашаясь с аксиомным вопросом, человек автоматически соглашается с тем, что сказано до этого)

Работа по четким KPI позволит вам быть уверенным в том, что статьи будут выходить в срок и приносить целевой трафик. Согласитесь, важно держать бизнес под контролем, так ведь{q}

ССВ метафора

(подходит для клиентов, которые слабо компетентны в вопросе)

Работа по четким KPI позволит вам быть уверенным в том, что статьи будут выходить в срок и приносить целевой трафик.

Это все равно что наблюдать в ускоренной съемке, как строится дом.

Параллельный пример

(лучше озвучивать, если он реально был)

Да, у нас тоже был опыт, когда при ограниченном бюджете нам удалось привести клиенту новых заказчиков через статьи.

Для закрытия возражения достаточно использовать 2–3 аргумента именно на истинную причину возражения. Идеальная структура аргументации выглядит так:

  1. ССВ;
  2. Озвучивание стоимости;
  3. ССВ аксиомный вопрос;
  4. Закрыть на целевое действие.

На практике все посложнее. Мы, кстати, уже на финише.

Пример из практики отдела продаж TexTerra. Возражение: «У Вас нет опыта работы с моей сферой, и не совсем понятно, из чего вы делаете вывод, что мне нужен бюджет 200 тысяч».

Ответ: «Отсутствие или наличие опыта в определенной тематике на самом деле не является стопроцентным мерилом того, справится ли компания с задачей успешного продвижения.

При отсутствии опыта работы в определенной тематике большую роль играет знание инструментов продвижения проектов через определенный канал, умение погружаться в бизнес заказчика и его готовность предоставлять свои знания. Это позволит исполнителю повысить свою экспертизу.

При наличии опыта в определенной сфере следует помнить, что каждый проект обладает своими особенностями и своей историей в интернете. Нельзя спрогнозировать результат для двух разных проектов в одной тематике, так как многое зависит от региона продвижения, от состояния проекта, от истории продвижения, от конкурентов в этом регионе и т. д. Поэтому на текущем этапе мы можем сделать предварительный прогноз размера необходимого бюджета для успешного продвижения вашего проекта. Прогноз делаем исходя из нашего опыта и ваших целей».

Шестой шаг: закрыть на целевое действие

Следующий шаг после аргументации – закрыть на целевое действие. Это примерно как призыв к действию на посадочных страницах (только не нужно озвучивать таймер). Наша задача здесь –перевести клиента через черту.

Основной принцип – ставить вопрос так, чтобы вам не могли ответить «нет».

vozrazhenie-na-iskovoe-zayavlenie-o-vzyskanii-zadolzhennosti-po-kreditu

В случае из нашего примера целевое действие – подписать договор о сотрудничестве.

Сбор выгод

(формулируем в будущем времени)

«Итак, у вас будут качественные статьи, они будут выходить в срок и принесут вам целевой трафик. Когда сможем приступить{q}»

Альтернативное закрытие

(выбор без выбора, даем логически тождественные варианты)

«Вам подписанный договор прислать на личную или рабочую почту{q}»

Критическое закрытие

(создаем эффект спешки и упущенной выгоды, вот тут как раз можно использовать акции, скидки и пр.)

«Решение о сотрудничестве нужно принять в течение дня, поскольку мы берем на ведение только три проекта в месяц».

https://www.youtube.com/watch{q}v=1Bl64NIPtNQ

Загвоздка в том, что работа с возражениями – процесс не линейный, а циклический. После первой попытки закрыть человека на целевое действие может возникнуть второе возражение, третье. И для каждого из них нужно использовать разные способы закрытия.

Как вы понимаете, что клиента пора переводить на следующий шаг{q} Как это проявляется в поведении{q}

1) Клиент сам говорит: «Всё ок, какие наши следующие действия{q}»

2) «Нас, в принципе, всё устраивает, но есть одно «но»».

3) Чувствуется, что клиент из фазы «кто вы, что вы тут мне можете предложить{q}», переходит в стадию «так вы не только нас посмотрели, но еще и конкурентов, у вас очень крутое коммерческое предложение».

4) «Спасибо за такой развернутый ответ, вышлите договор».

5) Когда я вижу, что вопрос клиента полностью раскрыт и выявлены все подводные камни по задаче. В этих случаях клиент обычно обескуражен, он отправляется в свободное плавание на «подумать» (о положительном ответе). На следующий день перезванивает{q} Все, здесь пора дожимать.

, ,
Поделиться
Похожие записи
Комментарии:
Комментариев еще нет. Будь первым!
Имя
Укажите своё имя и фамилию
E-mail
Без СПАМа, обещаем
Текст сообщения
Adblock detector